Så lyckas du - undvik de vanligaste fallgroparna vid en offentlig upphandling
Att sälja till den offentliga sektorn är sällan så svårt som många tror. Ändå gör många företag några av de vanligaste misstagen innan de lyckats vinna sin första upphandling. Här har vi samlat de sex vanligaste fallgroparna vid en offentliga upphandlingar – och hur du undviker dem.
1.Glömma att sälja
En viktig del som många missar i offentliga upphandlingar är att det faktiskt handlar om försäljning. Många säljare tror att det bara är att vänta på en kravspec och svara på den. För att öka chanserna att vinna en upphandling är det viktigt att träffa upphandlaren och ha en dialog inför en upphandling. Det finns en myt kring att det är förbjudet att ta kontakt med personerna på den upphandlade myndigheten men tvärtom är det nästan något den offentliga sektorn kräver idag.
2. Bristande kunskap om LOU
Samtidigt som man inte ska bli allt för skrämd av lagen om offentlig upphandling är det ändå viktigt att ha en grundläggande kunskap om vad den faktiskt innebär. En kort utbildning där man lär sig det viktigaste är en smart investering som går att likställa med mässor, marknadsföringsaktiviteter och säljutbildningar som ofta prioriteras på den privata sektorn. Läs på om LOU och se till att du inte missar ditt nästa anbud!
3. Irrelevant information i anbudet
Många tror att desto mer information desto bättre och bifogar en bilaga på åtta sidor. Tyvärr är detta inget myndigheter kan ta hänsyn till, om det inte har efterfrågats i anbudet. Både leverantören och upphandlaren sparar tid på att anbudet endast innehåller information som är viktig för den specifika upphandlingen.
4. Tron om att upphandlingen är satt i sten
Leverantörer som hoppar av en upphandling på grund av att de inte kan leva upp till alla villkor i ett avtalsutkast går ofta miste om affärsmöjligheter. Istället kan man använda funktionen för frågor och svar för att ifrågasätta ett villkor – och många gånger går myndigheten med på att förändra det. Det handlar troligtvis bara om att upphandlaren inte hade rätt information eller använde att gammalt underlag. Du är experten, så se till att dela med dig av din expertis.
5. Ger upp för tidigt
Ofta händer det tyvärr att en leverantör hoppar av en upphandling för att man inte tror att man kan vinna den. Detta är en stor fallgrop! I snitt är det endast fyra anbudsgivare per upphandling – alltså har man 25% chans att vinna bara genom att delta. I mer än hälften av alla upphandlingar är det dessutom bara en eller två som lämnar anbud. Den offentliga sektorn är inte så svåråtkomlig som många tror.
6. Förutfattade meningar om marknaden
Den bristande kunskapen om den offentliga sektorn är en stor fallgrop. Många företagare ger sig aldrig in i upphandlingar för att de anser att det är för svårt eller tror att det bara handlar om att billigast vinner. Att ge upp för att man inte kan spelreglerna är ett stort misstag som leder till att man går miste om affärsmöjligheter. Den offentliga sektorn är många gånger en tryggare kund än den privata sektorn med långa avtal och större betalningsmöjligheter. I dessa tider med en sämre ekonomi är det en korg som fler företag bör lägga några av sina ägg i.
Vill du hitta affärerna före alla andra?
Vi vet att de företag som lyckas med den offentliga affären börjar med sitt sälj- och anbudsarbete långt innan upphandlingen har annonserats. Proaktiv försäljning är en vinnande faktor.