Därför är proaktiv försäljning framtiden för den offentliga sektorn
För Angelica Jarl och teamet på Sodexo är proaktiv försäljning mot den offentliga sektorn redan en självklarhet. Företag som arbetar med en proaktiv försäljningsstrategi skapar sig många fördelar och ligger i framkant när det är dags för nästa upphandling. Enligt Angelica Jarl, vars team är beviset på att proaktivitet är nyckeln, är det framtidens sätt att arbeta på.
Sodexo är serviceföretaget som i 53 länder förser människor med catering, facilities management, medarbetarförmåner och hushållsnära tjänster. Angelica Jarl är försäljnings- och affärsutvecklingsdirektör i Sverige för affärer mot sjukvård och skola, vilket innebär många upphandlingar varje år. För att hon och hennes team ska lyckas är Angelica en stor förespråkare för proaktiv försäljning inom den offentliga sektorn.
– För mig handlar proaktiv försäljning om att se runt hörn. Det är lika viktigt externt, mot våra kunder och marknaden, som det är i det interna arbetet, säger Angelica.
Enligt henne är den största vinsten med proaktiv försäljning att kunna ha framförhållning och en planeringsrymd som ger arbetsro – både för hennes eget team men även för kundernas skull.
– Många gånger är det vi som påminner våra kunder om att det är dags att börja arbeta med en kommande upphandling. Att vara proaktiv ger arbetsro även för dem, säger Angelica.
Tips för att arbeta med proaktiv försäljning
På frågan om vilka andra tips hon har till företag som vill komma igång och arbeta mer proaktivt svarar Angelica att det första man ska göra är att börja gå på olika former av leverantörsträffar.
– Offentlig sektor skiljer sig i grund och botten inte från privat sektor utan det handlar om att ta reda på vilka som är ens kunder, intressenter och stakeholders och ta kontakt. Informationen om hur man vinner en upphandling finns där, säger Angelica.
Nästa tips handlar om att kartlägga sin marknad och få en överblick över de avtal som finns och som snart löper ut. Om man inte har tid eller möjlighet att göra en sådan kartläggning menar hon att det är dags att anställa en skicklig säljare.
– Försäljning är ett hantverk och det är det även mot den offentliga sektorn. Om man är van vid att sälja är det inte så svårt att svara på en upphandling, det är bara lite mer som ”paint by numbers” än mot den privata sektorn. Ibland tror jag att man problematiserar offentliga upphandlingar på ett sätt som inte stämmer.
Proaktiv försäljning ännu viktigare i framtiden
Även om Angelica och hennes kollegor på Sodexo redan har arbetat proaktivt under en lång tid tror hon att det kommer bli ännu viktigare i framtiden. Dels handlar det om att världen rör sig i ett snabbare tempo och att lågkonjunkturer kommer och går oftare än förr. Dels menar hon också att vi ändrar vårt beteende och blir bättre på att jämföra mer, ta in mer offerter och ta reda på saker inför ett inköp – ett beteende som även styr i den offentliga sektorn.
– Sedan har den offentliga sektorn inte heller råd att chansa, de måste göra rätt val hela tiden. Det har lett till en beteendeändring och att man börjat se mer dialog mellan leverantör och upphandlare, säger Angelica.
För att kunna vara proaktiv och planera framåt använder Sodexo Mercells analysverktyg Opic. Med hjälp av det skapar de ett årshjul för att få en övergripande koll och gör också alltid punktinsatser med djupdykningar inför en upphandling.
– Vi försöker alltid jobba långsiktigt. Nu, i april 2023, jobbar jag med vår strategi för 2027. Då är Mercell Opic ett väldigt bra verktyg för att se vilka affärer, kunder och pengar vi drar in det året, säger Angelica.
Angelica Jarls framgångsrecept för att lyckas med proaktiv försäljning:
Planera. Det handlar om att se runt hörn. Lägg in kommande upphandlingar och avtals slutdatum i CRM-systemet. Planera i god tid så att du får med dig de interna personer som du behöver för att lyckas.
Process. Sätt upp processer för allt – och använd processerna. De gånger man misslyckas är det ofta för att “affären är så viktig så vi gör det på annat sätt denna gång”. Det fungerar inte.
Påvisa. Detta handlar om att internt visa värdet av affären, och att externt visa värdet man kan ge kunden på ett sätt som de förstår.
(To the) Point. Tänk på att någon ska läsa det ni skriver. Leverantörer vill gärna förklara noggrant så man skriver och skriver och skriver. Samtidigt finns också upphandlingar som består av oändligt många sidor. Försök istället gå rakt på sak.
Team. Offentliga upphandlingar är inte så enkelt som att en säljare och en kund sätter sig ner och kommer överens. Istället krävs det ett helt team som besitter all möjlig kompetens som behövs för att tolka underlaget och formulera anbud på rätt sätt. Den kollektiva kompetensen måste finnas på plats.
Tid. Hur ser ert årshjul ut? En del upphandlingar kräver otroligt mycket tid. Se till att det finns tid för att verkligen jobba enligt processen och för att följa alla P.
Vill du hitta affärerna före alla andra?
Vi vet att de företag som lyckas med den offentliga affären börjar med sitt sälj- och anbudsarbete långt innan upphandlingen har annonserats. Proaktiv försäljning är en vinnande faktor.