En viktig förutsättning för att vinna offentliga affärer är att man har rätt kompetens: Bäst förberedd vinner.
I takt med att fler företag hittar in på marknaden räcker inte reaktiv försäljning till för att bli en vinnare i den offentliga affären. När ökat fokus på dialog dessutom står på upphandlarnas priolista behöver du som leverantör följa med.
Vi storsatsar nu för att ge dig som kund de förutsättningar du behöver för att lyckas. Till vår hjälp har vi några av Sveriges bästa anbuds- och upphandlingskonsulter.
Sist ut att presentera sig: Fredrik Kristiansson, ett välbekant ansikte för många av våra Opic-kunder.
När Fredrik för ett år sedan återanslöt till Mercell Commerce beskrev vi det som att “både Mercell Commerce och Fredrik delar synen på att ett av våra stora uppdrag är att [...] vidareutveckla den offentliga affären.”. Ett år senare får vi det bekräftat att så fortfarande är fallet.
- Om vi kan få fler företag att inse att offentlig sektor egentligen är ganska lik privat sektor kan vi också få in fler på marknaden. Om vi då dessutom kan ge det stöd och hjälp de behöver, avdramatisera LOU och få dem att våga ta klivet - då är vi en god bit på vägen med vårt uppdrag. I den frågan är jag nästan missionär.
Trots ett kort avbrott är Fredrik ändå att benämna som en gammal räv på Mercell Commerce. Han började på dåvarande Opic år 2000 och har sen dess hängt med hela vägen, bortsett från en femårsperiod då han testade vingarna på annat håll. Detta gjorde han bland annat som affärsutveckling- och anbudschef på Kinnarps Sverige samt Country leader & Public Bid Manager på IKEA Sverige, som det dröjde anmärkningsvärt många år för Älmhultssonen att återvända till.
- Någonstans tror jag att mitt hjärta fortsatte dunka lite extra för IKEA ända sen första sommarjobbet. När jag väl återvände så hade jag haft klart för mig en längre tid hur jag skulle omsätta all min kunskap från att hjälpa andra företag till att nu etablera IKEA på samma marknad. Och det gick ju faktiskt bra. Det jag lärde mig där förändrade fakiskt mitt sätt att se på arbetet och gav mig enormt mycket kunskap. Kunskap som jag ofta märker att många företag uppskattar att jag delar med mig av - både under utbildningar och konsultuppdrag.
Fredrik har en lärarutbildning i grunden och har bland annat undervisat i Idrott & Hälsa, information som knappast kommer som en chock för den som gått en utbildning undervisad av honom. Sportreferenserna ligger ofta nära till hands och idel höga betyg på utbildningarna vittnar om att den pedagogiska ådran inte sinat. Som lärare älskar han att ta upp praktiska exempel, som till stor del är självupplevda.
- Jag tror det är nyckeln till att skapa en större förståelse bland deltagarna, att faktiskt kunna sätta sig in i deras verklighet och vardag så det inte blir för mycket teori. Jag har ju själv varit i deras skor och vet att deras vardag inte alltid är den enklaste. Många sitter ofta som ensamma säljare och sliter, så när de gått Certifierad Anbudsgivare rekommenderar jag alltid chefer och vd:ar att ta med hela företaget på en utbildning. Då får alla samma plattform att stå på och man kan prata samma språk.
Du har varit med och tagit fram våra mest populära försäljningsutbildningar, vad ska man tänka på när man går en utbildning?
- Våra säljutbildningar handlar inte om att lära företag sälja från grunden. Det tror jag att de flesta kan. Av någon anledning har de dock valt bort att göra det till offentlig sektor eller så blir de mätta alldeles för tidigt. Kanske går man en utbildning i Lagen om offentlig upphandling och därefter nöjer man sig med att ta kommande upphandlingar på uppstuds.
Vad ska man göra istället?
- Man måste vidareutbilda sig och få djupare förståelse för hur försäljningen till offentlig sektor kan se ut och att den på många sätt kan behandlas som försäljning till privat sektor med den stora bonusen att du har mycket mer data att tillgå. Du vet vem som har gjort upphandlingen innan, vem som sitter på avtalen, vilka som deltog, hur prisnivåerna ser ut, och så vidare. Mycket handlar helt enkelt om att lära sig vikten av proaktiv försäljning och hur det faktiskt utövas i praktiken, avslutar Fredrik.
Har du några sista visdomsord att skicka med?
Ja det är två saker, utan inbördes ordning såklart:
Och icke att förglömma: Glad påsk från ett ständigt soligt Halmstad!