– Den som är bäst förberedd har störst chans att vinna upphandlingen. Företag som arbetar strukturerat med försäljning till offentlig sektor kan få en stor konkurrensfördel och med några dagars arbete säkra kontrakt för miljontals kronor, säger Anders Nyberg, produktchef Visma Opic.
En av de viktigaste nycklarna till framgång ligger i att göra en grundlig marknadsanalys. En beställare hos en myndighet kan börja arbeta med att ta fram en kravspecifikation ett år innan det nuvarande avtalet går ut. Företag som vet när avtalet går ut kan då kontakta beställaren i ett tidigt skede. Genom att informera om de egna lösningarna och vilka fördelar dessa kan skapa för den upphandlande myndigheten är det möjligt att påverka myndighetens kravbild för entreprenaden, tjänsten eller produkten som ska upphandlas.
Att ha kännedom om volymen utgående avtal gör att du kan planera ditt proaktiva försäljningsarbete.
Identifiera kommande upphandlingar med relevans för verksamheten och boka möte med beställaren 9-18 månader innan nuvarande kontrakt går ut för att kunna vara med och påverka kravspecifikationen från start.
En bra marknadsanalys ger dig en fördel mot dina konkurrenter och gör att du i ett tidigt skede kan träffa myndigheten och påverka dess krav.
Förstå köparens behov. Våga vara kreativ, kom med idéer för att hjälpa myndigheten att köpa rätt. Ni som leverantör har spetskompetens inom ert område - ni vet vad som krävs för att nå ett lyckat resultat.
Myndigheten visar i upphandlingsdokumentet hur du ska prissätta och den ordinarie prislista som används i verksamheten kanske inte stämmer överens med vad myndigheten frågar efter.
Ledningen bör ge riktning och visa att affären ska prioriteras för att säljare och andra i verksamheten ska ge det stöd som behövs vid exempelvis kundbesök samt i själva anbudsarbetet för att vinna upphandlingen.
Skaffa dig bästa utgångsläget till att vinna kontraktet. Visma Opic Analys är en unik tjänst för företag som vill analysera sin marknad i offentlig sektor. Med Visma Opic Analys kan du analysera de myndigheter som upphandlar och de företag som svarar på upphandlingarna, den hjälper dig med din proaktiva införsäljning genom att identifiera utgående avtal samt fungerar som ett analysstöd vid anbudsskrivning.