Att på egen hand ha överblick över när varje avtal går ut hos myndigheterna är nästintill omöjligt. Med rätt verktyg finns möjlighet att automatiskt övervaka när avtal går ut, och få fram kommande upphandlingar som är relevanta att lämna anbud på inom de närmaste 6-18 månaderna. Verktyget kan ge information om vem hos myndigheten som gjorde den föregående upphandlingen, hur kravspecifikationen såg ut, hur kraven viktades, vilka företag som deltog, vem som vann, vad priset blev, hur mycket kontraktet var värt och mycket mer. Det är viktigt att även göra en konkurrentanalys för att se vad konkurrerande företag kan erbjuda, vilka priser de offererar och mycket mer.
– En bra idé kan också vara att beställa det tidigare vinnande anbudet för att se hur det företaget skrivit sitt anbud. Hos myndigheter är leverantörsreskontrakt en offentlig handling och det är möjligt att begära ut det för att se hur mycket den nuvarande leverantören sålt under avtalsperioden för att se affärspotentialen i den kommande upphandlingen, säger Anders Nyberg.
Vid ett kundmöte har sedan företaget tillfälle att få en bättre förståelse för myndighetens behov, presentera sin egen syn på marknaden och förklara vad de egna produkterna och tjänsterna kan erbjuda. Det ger också en bra möjlighet att argumentera för varför tidigare skallkrav, som inte passar det egna företagets erbjudande, inte borde vara skallkrav och hur myndigheten skulle gynnas av att fokusera på andra krav.
Att arbeta proaktivt kan ha en avgörande betydelse, och har ett företag inte träffat myndigheten före eller under arbetet med kravspecifikationen är sannolikheten stor att en eller flera av företagets konkurrenter gjort det, vilket kan leda till att affären går förlorad.
En bra marknadsanalys visar även vilka affärer som företaget bör avstå ifrån. Har exempelvis en myndighet skrivit avtal med samma leverantör under en lång tid och kraven passar som hand i handske med leverantörens erbjudande kan det bli svårt att vinna kontraktet. Då kan det vara bättre att styra om riktningen och fokusera på en annan potentiell affär.
När upphandlingsdokumentet kommer kan det förefalla överväldigande, men den tid det tar att gå igenom underlaget och skriva anbudet kan vara mödan värd.
– Totalt behöver du kanske lägga ner 20–30 timmar, från den första marknadsanalysen till det att anbudet är ivägskickat, för att få chansen att ta hem ett miljonkontrakt. De flesta som säljer till privat sektor är beredda att lägga mycket mer tid och resurser än så för ett sådant kontrakt, säger Anders Nyberg.
Skaffa dig bästa utgångsläget till att vinna kontraktet. Opic Analys är en unik tjänst för företag som vill analysera sin marknad i offentlig sektor. Med Opic Analys kan du analysera de myndigheter som upphandlar och de företag som svarar på upphandlingarna, den hjälper dig med din proaktiva införsäljning genom att identifiera utgående avtal samt fungerar som ett analysstöd vid anbudsskrivning.