Rätt utbildning sätter fart på försäljningen

Många företag drar sig för försäljning till offentlig sektor och går miste om affärer till ett värde av ungefär 600 miljarder. Spetskompetensen för att kunna göra bra affärer med offentlig sektor får man via utbildningar i offentlig upphandling. Pulsen har gjort ett strategiskt val att utbilda sina anställda via Commerce, vilket har resulterat i fler vunna affärer och färre diskvalificerade anbud.

Varför uppfattas upphandlingsprocessen som krånglig?

Kunskap är nyckeln till framgång för företag som vill sälja till offentlig sektor och rätt utbildningar kan ta försäljningen till nästa nivå. 

Många företag verkar dra sig för att satsa på försäljning till offentlig sektor. Det kan verka krångligt med alla regler och vara svårt att förstå själva upphandlingsprocessen. Men det gör också att dessa företag går miste om affärer inom offentlig sektor till ett värde av ungefär 600 miljarder kronor.

- En del företag lägger inte anbud alls och många andra arbetar för reaktivt, där de sitter och väntar på att upphandlingar ska dyka upp. Framgångsrika företag är de som har bra framförhållning, vet hur marknaden ser ut och kommunicerar med upphandlarna i god tid, säger Ronny Ågren, f.d. Produktmarknadschef för Opic Academy.

Så varför inte skaffa sig nödvändig kunskap för att göra bra affärer med offentlig sektor? Ett företag som satsat mycket på det är IT-företaget Pulsen. De har bland annat investerat i utbildning för att skaffa sig spetskompetens inom offentlig upphandling.

Viktigt med rätt kunskap inom försäljning till offentlig sektor

Att utbilda sig inom försäljning till offentlig sektor är ett medvetet strategiskt beslut. Målet är att få anställda som kan driva försäljningen till offentlig sektor och fungera som ett stöd till säljare och ledare i resten av företaget. Maria Karlsson, Senior Public Bid Manager på Pulsen Integration, är just en av dessa experter.

- Det är ett strategiskt beslut från företaget att vi ska vara bra på offentlig upphandling. För att klara det måste vi bland annat förstå mekanismerna bakom upphandlingar, vad det är som styr, hur vi ska hjälpa kunden på bästa sätt och samtidigt öka våra chanser att vinna upphandlingen. 

En av förutsättningarna för att lyckas med detta var att skaffa sig rätt kunskap och sedan kontinuerligt uppdatera den. Har man aldrig jobbat med upphandlingar, då är det viktigt att man som leverantör får rätt förutsättningar för att lyckas med sina affärer mot offentlig sektor. Pulsen löste det genom att utbilda sina medarbetare hos Commerce. En bra början är den grundläggande utbildningen “Lagen om offentlig upphandling & skriva anbud”, som bland annat går igenom LOU, upphandlingsprocessen samt förfrågningsunderlaget när man lämnar anbud.

Ett naturligt sätt att vidareutveckla sin kompetens efter en grundutbildning är att gå “Certifierad Anbudsgivare” där deltagarna får arbeta med utmanande problemlösning i workshops för att öka möjligheten att vinna anbud. Deltagarna får rätt kunskap och verktyg för att kunna arbeta mer strategiskt mot den offentliga sektorn.

Därefter kan det vara relevant med en utbildning som går djupare in i upphandlingsjuridikens utmaningar och möjligheter genom utbildningen “Affärs- och Upphandlings Juridik”. Här ges djupare kunskap i avtalsrätt, avtalsfrågor samt hur man på bästa sätt hanterar risker i avtal. Vill man därefter bli en certifierad “Public Bid Manager”, erbjuder Commerce tillsammans med IHM Business School en avancerad utbildning som ger en holistisk vy över hur man utvecklar strategi och organisation för Business to Government, B2G. 

Maria Karlsson har gått samtliga utbildningar från Commerce och är väldigt nöjd med resultatet. 

- Det har gett mig en gedigen grund att stå på. En stor fördel med att gå alla utbildningar är att jag redan kan det grundläggande i de följande kurserna, vilket gör att jag kan fokusera på det som är nytt för mig.

Ökad kunskap om offentlig upphandling skapar en trygghet i det att Pulsen inte gör några grundläggande fel när de lägger sina anbud. Dessutom ger det bättre möjligheter att arbeta mer proaktivt. Upphandlarna står ibland inför upphandlingar de inte har så stor erfarenhet av och då kan en leverantör inom området fungera som bollplank.

- Vi har många kunder som ringer och frågar om råd och vill veta hur jag ser på en viss upphandling. Då gäller det att inte bara tala i egen sak utan faktiskt förstå vad som fungerar i deras vardag och att hjälpa dem att få ut eftersträvat resultat av upphandlingen, säger Maria Karlsson.

Maria Karlsson, Senior Public Bid Manager på Pulsen Integration

 

Bästa lärarna inom offentlig upphandling för leverantörer

Det räcker inte att bara utbilda de som ska vara experter inom området. 

- Alla på företaget måste inse att det är viktigt att sälja till offentlig sektor så vi har också företagsspecifik utbildning för alla våra säljare och ledare. Målet är att de ska få en grundläggande förståelse för reglerna, men också exempelvis för var i säljcykeln säljarna ska vara aktiva och när de ska låta kunden vara, säger Maria Karlsson. 

Nu vet väl alla från skoltiden att en bra utbildning till stor del beror på lärarna. Commerce har satsat på att låta konsulter, där de flesta är jurister eller har många års erfarenhet inom offentlig sektor, hålla i utbildningarna. En strategi som har fungerat väl.

- Vi har fått ett snittbetyg på 4,5 av 5 när vi utvärderat våra utbildningar så jag skulle vilja säga att vi har marknadens bästa lärare inom offentlig upphandling för leverantörer, säger Ronny Ågren. 

Maria Karlsson är också mycket nöjd med lärarna hon haft på Commerces utbildningar. 

- De utbildare som jag har mött har arbetat med det här länge och är duktiga pedagoger. Resultatet av att Pulsen investerar i kompetens genom Commerce ser vi tydligt. Vi vinner fler affärer, vi deltar i rätt affärer och vi blir inte diskvalificerade i samma utsträckning längre.