Kundcase: Peugeot växlar upp försäljningen

Ett förändrat synsätt och nya verktyg har gett Peugeot möjlighet att vara med i många fler upphandlingar och det har gett ett tydligt avtryck i försäljningen till offentlig sektor.

- Tidigare sålde vi kanske ett 20-tal bilar om året till offentlig sektor. I år räknar vi med att sälja 300-400 bilar och då har vi ändå bara två personer som arbetar med upphandlingar säger Peugeot.

Utmaning

För några år sedan insåg Peugeot Sverige att de att de borde kunna sälja mycket mer via offentliga upphandlingar än de gjorde.

- Vi var rent ut sagt urusla på offentliga upphandlingar. Det var ingen hos oss centralt som arbetade med det och återförsäljarna tyckte det var för krångligt med upphandlingar för att ens lämna anbud, säger Rolf Andersson Business Coach B2B på Peugeot Sverige.

I och med att ingen riktigt jobbade med offentliga upphandlingar visste man inte ens om vilka affärer som kunde ha varit intressanta och hur mycket man gick miste om.
Det här var något som behövde åtgärdas och på Peugeot insåg man att man behövde hjälp och vände sig därför till Commerce.

- Vi visste att Commerce har system för att göra det enklare att hantera offentliga upphandlingar så vi kontaktade dem och vi fick ett väldigt bra intryck av dem när de kom på besök. Framför allt kunde de hjälpa oss hitta alla upphandlingar som kunde vara intressanta och det var helt nödvändigt för att komma igång, säger Rolf Andersson.

Lösning

2014 satte Peugeot en ny organisation där en person går igenom alla upphandlingar för att se vilka som är intressanta och sedan meddela återförsäljaren i det upptagningsområdet att det finns en upphandling som de kan lämna ett anbud på.
Peugeot använder Opic Upphandlingskoll för att hitta intressanta upphandlingar och det är en stadig ström med möjliga affärer som kommer in.

- Systemet fungerar väldig bra för oss och hjälper oss hitta affärer vi inte kunnat få fram själva. I snitt får vi väl in ett par intressanta upphandlingar per dag som jag kan utvärdera och se om jag ska skicka vidare till en av våra återförsäljare, säger Linda Lopar, försäljningsadministratör på Peugeot Sverige.

I och med att det sker en grovsortering av upphandlingarna centralt slipper återförsäljarna att själva lägga tid på att utvärdera om de ska vara med i upphandlingen utan får bara tips om affärer där de har bilar som är intressanta för upphandlaren.  

Resultat

Den nya organisationen och verktygen har gett Peugeot möjlighet att vara med i många fler upphandlingar och det har gett ett tydligt avtryck i försäljningen till offentlig sektor.

- Tidigare sålde vi kanske ett 20-tal bilar om året till offentlig sektor per år. I år räknar vi med att sälja 300-400 bilar och då har vi ändå bara två personer som arbetar med det här, säger Rolf Andersson.

Dessutom ger varje affär flera mervärden. Till exempel är det ett krav i många upphandlingar att leverantören ska tillhandahålla service, vilket ger extraförsäljning av reparationer, däckbyten med mera. Sedan kan det också vara bra marknadsföring om kommuner och landsting kör omkring i Peugeot.

- Många litar på att kommuner och landsting köper bilar med hög kvalitet så folk kan känna en större tillit till vårt varumärke. Det hjälper helt enkelt att bygga vår image att vi lyckas ta hem de här affärerna, säger Filip Frennby ansvarig för offentliga upphandlingar på Peugeot.

En utmaning har varit att få återförsäljarna att lämna fler anbud. Bilhandlare är vana vid snabba affärer medan offentlig upphandling kan dra ut på tiden, men bara de kommer igång så brukar det gå väldigt bra.

- Första gången kan det kännas krångligt, men vi kan ge stöd och efter att ha lämnat några anbud förstår de vilka uppgifter som ska lämnas och var siffrorna ska fyllas i. Efter det kanske det krävs en halvtimmes jobb för att sälja fyra-fem bilar och då blir det förstås väldigt intressant för återförsäljarna, säger Filip Frennby.

På Peugeot uppmuntrar man också återförsäljarna att skapa personliga kontakter med upphandlare och verksamhetschefer på orten. Det går då att lyfta fram de egna bilmodellernas styrkor och förklara varför det är viktigt för olika verksamheter innan en upphandling sätter igång. 

Sedan kan personliga kontakter och lyckade affärer leda till en del extraförsäljning också.

-Offentlig sektor får göra direktinköp på upp till drygt 500 000 kronor utan att gå via en offentlig upphandling. Har du då gjort lyckade affärer med upphandlare och verksamhetschefer tidigare är chansen stor att de vänder sig till dig igen när de snabbt behöver en liknande bil, säger Rolf Andersson.

 

Läsa fler kundcase? Bättre marknadskoll hos Samhall med Opic