Kundcase: Kinnarps analysarbete vinner fler offentliga affärer

Utveckla strategisk försäljning till offentlig sektor

För den oinvigde kanske inte försäljning av kontorsmöbler till offentlig sektor låter som någon större affär. Hur många kontorsstolar, konferensbord, sittgrupper och liknande kan det behövas inom stat, kommun och landsting varje år egentligen?

Skräddarsydd analys av upphandlingsdata ger metoder för att stärka och utveckla strategisk försäljning till offentlig sektor.

– Men bara inom staten köps det möbler för miljardbelopp varje år. Det rör sig dessutom om en komplex marknad där exempelvis en kontorsstol kan fås i en rad olika utföranden så det finns mycket att hålla ordning på för både upphandlare och anbudsgivare, säger Lars Nordgren, Chef Upphandling och Anbud på Kinnarps Sverige Försäljning AB som är ett av de säljande bolagen i Kinnarps-koncernen.

Konkurrensen på marknaden är också knivskarp där även små fördelar kan ge stora resultat.

Den enskilt största leverantören inom branschen till statliga myndigheter, om man tittar på omsättningen, är Kinnarps som även är störst när det gäller försäljning till kommuner. En ställning som företaget haft länge.

Lästips: Peugeot växlar upp sin offentliga affär

- När Kinnarps grundare startade företaget, för 75 år sedan i år, så skapade han en kultur för att sälja till offentlig sektor som vi vårdat sedan dess.

Men det går inte att bara vila på sina lagrar om man ska kunna bibehålla sin ledande ställning så utmaningen för Kinnarps Sverige Försäljning var att hitta metoder att stärka och utveckla sin affär med den offentliga sektorn.

Känn din marknad – sälj smartare till offentlig sektor

En nyckel till att vara ledande inom ett område är att hela tiden utvärdera sin strategi och det var vad Kinnarps Sverige Försäljning ville göra.

- Vi behövde en ordentlig marknadsanalys för att pröva vår nuvarande strategi och se att den fungerade bra. Visma har mängder av data om upphandlingar och eftersom vi redan använder Visma Upphandlingskoll och Visma Tendsign var det naturligt för oss att vända oss dit för att få hjälp med att analysera upphandlingarna i vår bransch.

Visma har sedan slutet av 1990-talet samlat in information om offentliga upphandlingar i en databas. Det är nu Sveriges största upphandlingsdatabas som kan fungera som ett viktigt stöd för de som vill analysera sin strategi för offentlig upphandling.

Här går det bland annat att se vilka krav som ställts vid tidigare upphandlingar, vilka deltog och vilka som vann upphandlingen och tilldelades kontrakt. Databasen innehåller även information om upphandlingarnas avtalstider och vilka priser man offererade och landade på. Information som visar hur den egna organisationen klarar sig i konkurrensen och om det finns några områden som behöver förbättras.

- Visma gjorde en stor mängd analyser av upphandlingar i vår bransch och levererade en rad slutsatser om vad vi kan göra för att stärka vår strategi ytterligare. Med deras hjälp kunde vi kartlägga marknaden för att se om den nuvarande strategin var på rätt spår eller om något behövde justeras för att säkerställa vår position som ledande leverantör inom offentlig försäljning på vårt område i Sverige.

Analysen stärker Kinnarps position och visar vägen framåt

Analysen är precis klar, men redan nu går det att se att den kan hjälpa Kinnarps Sverige Försäljning behålla sin ledande ställning.

- Vi har kunnat använda information vi fick för att skapa ett mer strukturerat och målmedvetet arbetssätt. Dessutom har vi fått information som vi nu kan använda för att bestämma hur vår organisation ska se ut. 

Dessutom har analysen visat på förbättringsområden som kan ge stor utdelning.

- Analysen visade oss hur vi kunde bredda kompetensen bland vår personal ytterligare och vad det skulle ge organisationen.

För att en marknadsanalys ska ge relevant information krävs det bra samarbete mellan de som gör analysen och de som sedan ska använda resultaten. Här tycker Lars Nordgren att det har fungerat väldigt bra med Visma.

- Vi jobbade nära ihop med Visma under analysarbetet och mycket nöjda med samarbetet med Vismas analysteam.

Sammanfattning

Försäljning av kontorsmöbler låter inte som en större affär, men staten upphandlar årligen för miljarder, och konkurrensen är knivskarp. Kinnarps arbetar aktivt med analys av offentlig upphandling för att behålla sin ledande ställning. De arbetade nära Visma under arbetet och är mycket nöjda. Bäst förberedd vinner fler offentliga affärer.

 

 

Läsa fler kundcase? Peugeot växlar upp försäljningen

Läs mer om vår tjänst Visma Opic Marknadskoll och vår produkt Visma Opic Marknadsrapport.