Gott nytt anbudsår - våra spaningar inför 2019!

Våga ta en tidig dialog med myndigheter

Vi ser ett tydligt mönster som visar att offentlig sektor jobbar mer aktivt med dialog innan upphandling. Upphandlarna har blivit mer positiva till samtal med leverantörer och Upphandlingsmyndigheten har tagit fram underlag för att främja tidig dialog, 6 myter om dialog i offentlig upphandling. Genom Opic kan vi se att antalet Request for information (RFI) har fördubblats under en tvåårsperiod från 2016 till 2018. En RFI innebär att den upphandlande myndigheten inför en upphandling skickar frågor till leverantörer och branschorganisationer på ett strukturerat sätt. Genom en RFI får den upphandlande myndigheten en bra grund för att definiera det som ska upphandlas utifrån verksamhetens behov. RFI:er gynnar även leverantörer som får möjligheten att tycka till och komma med förslag på hur upphandlingen ska utformas.

Satsa på försäljning till offentlig sektor trots högkonjunktur

Leverantörer som satsar på försäljning till offentlig sektor vid högkonjunktur lyckas och vi ser även att fler leverantörer till offentlig sektor arbetar proaktivt med sin försäljning. Allt fler företag väljer dessutom att kartlägga den offentliga marknaden och arbeta med effektiva verktyg som bidrar till möjligheten att precisera vilka kunder de vill ha en dialog med.

Som leverantör ska man ha i åtanke att konkurrensen på den offentliga marknaden aldrig har varit så låg. Det finns med andra ord många affärer att vinna. Offentlig sektor köper oavsett om det är högkonjunktur eller lågkonjunktur. Men hur påverkas ditt företag om marknaden svänger och efterfrågan från privat sektor sjunker?

Dra fördel av den låga konkurrensen

När det gäller konkurrensen på den offentliga marknaden ser vi att den fortfarande är låg. I dagsläget inkommer i genomsnitt 4,1 anbud per upphandling. Flera myndigheter är oroade över denna utveckling och generaldirektören vid Konkurrensverket avser att utreda orsakerna. Kan man skylla på att det är högkonjunktur i Sverige? Det finns många inspel men åtskilliga leverantörer tycker i dagsläget att upphandlingar blir mer komplexa med allt hårdare avtalsvillkor och att det ställs tuffare krav på hållbarhet och sociala krav. Det leder till att man lägger den offentliga affären åt sidan och istället satsar på den privata marknaden. Vår uppmaning är dock att inte välja bort den offentliga affären. Vi ser att antalet upphandlingar ökar och att det i var femte upphandling endast lämnas ett anbud, vilket ger goda chanser att vinna affärer.  

Tips: vill du fördjupa dig i offentlig upphandling - ända ner på länsnivå? Läs vår Commerces Upphandlingsbarometer 2018.

Vi tipsar

Om vi summerar 2018 ser vi att antalet anbudsgivare per upphandling är lågt och att antalet upphandlingar har ökat under de två senaste åren. Det finns alltså goda möjligheter att vinna fler affärer och öka omsättningen under 2019. Vi ser även att företag som i större utsträckning väljer att utbilda sin personal och satsa på kompetensutveckling vinner fler affärer med offentlig sektor. Vår rekommendation är att satsa på den offentliga affären trots högkonjunktur genom att vara proaktiv och strategiskt satsa på försäljning till offentlig sektor.

Gott nytt anbudsår önskar

Ronny Ågren, f.d. Product Marketing Manager Commerce

Vill du veta hur Opic kan hjälpa ditt företag att analysera den offentliga marknaden?