Tips från experten - Så lyckas du med din försäljningsstrategi mot den offentliga marknaden
Kan man som företagare veta om man gör tillräckligt mycket för att ligga i framkant med sin försäljningsstrategi? Just nu pågår ett skifte på den offentliga marknaden där leverantörer går från en reaktivt säljprocess till en mer proaktiv. Men hur gör man för att lyckas med det? Vi har pratat med en expert på offentliga affärer, Cathrine Jansson, som jobbar som Customer Success Manager på Mercell och har tidigare erfarenhet som Public Bid Manager. Här berättar hon vilka framgångsfaktorer du inte vill missa.
Cathrine Jansson började jobba med försäljning redan 2006. Som säljare på ett medicintekniskt företag fick hon chansen att lära sig mer om den offentliga marknaden. Alla inköp behövde avtalas på den offentliga marknaden och hennes intresse väcktes. Sedan dess har hon utbildat sig till Certifierad Anbudsgivare och Public Bid Manager och jobbar nu som Senior Customer Success Manager på Mercell sedan 2021.
Vad får man göra egentligen som leverantör under försäljningsprocessen?
Med sina tidigare erfarenheter och med sin nära kunddialog vet Cathrine om de utmaningar som finns i offentlig sektor. Hennes ambition är att inspirera och utbilda leverantörer att förstå vad man får och inte får göra.
Hon menar att man ska se den offentliga marknaden som vilken bransch som helst. Att göra affärer med statliga myndigheter ser ut på samma sätt som att göra affärer med privata aktörer.
– Jag brinner för att hjälpa företag att lyckas med sina offentliga affärer, och att få möjligheten att jobba med fler branscher och dela med mig av mina knep för att förenkla arbetet. Du behöver börja tidigt, innan upphandlingen är annonserad, det är där du kan hitta dina oupptäckta affärsmöjligheter, säger Cathrine Jansson.
Cathrine hoppas också kunna hjälpa kunder med hur de organiserar sig på bästa sätt och konkretisera sina erfarenheter från båda sidor för att väcka nya tankar.
Jag vill skapa en “Aha” upplevelse med de som jag pratar med, jag vill att de ska lära sig något nytt. Det är många som inte känner till att det faktiskt är okej att kontakta en myndighet innan upphandlingen är annonserad.
En av utmaningarna som Cathrine möter i sin vardagen är den felaktiga myten om att dialog mellan inköpare och leverantörer inte ska existera.
Det är väldigt svårt att höfta sig in på en upphandling eller ett avtal, man måste förbereda sig på ett annat sätt idag än vad man var tvungen tidigare. Ser man ett avtal som löper ut om ett år, så är det läge att ta kontakt! Boka och förbered ett säljmöte med myndigheten, man får göra det.
I grunden handlar det om att skapa dialog mellan inköpare och leverantör, som leverantör behöver man skapa sig en uppfattning vad upphandlande myndighet har för behov, genomföra en behovsanalys av sin kund.
Ingen upphandling är den andra lik och därför är det viktigt att leverantörer, som är experterna i sin bransch, tar kontakt för att tillsammans med upphandlande myndig skapa upphandlingar med god kvalité.
Använd dig av dataanalys för att få försprång
Något Cathrine har använt sig mycket av för att analysera marknaden och hitta nya affärsmöjligheter, är att se vilka företag som har avtalen idag och undersöka mer när attraktiva upphandlare ska påbörja en ny upphandlingsprocess.
Det finns data som företag kan använda sig av för att få ett försprång. Det är värdefullt att veta när avtalen löper ut, det ger dig information om när det är dags för en ny upphandling. Med rätt verktyg kan du även enkelt se hur avtalen ser ut och vem som sitter på avtalet idag. Bara den informationen för sig, gör att du som leverantör kan förbereda dig mer inför kommande upphandlingsprocess. Jag vill tro att mina tips och tricks i slutänden kan inspirera företag till att se på branschen med nya ögon och att de får tillräcklig kunskap för hur de kommer igång med att jobba mer proaktivt med sin försäljning, säger Cathrine Jansson.
4 framgångsfaktorer som gör att du lyckas med proaktiv försäljning
- Skapa en dialog och våga ta kontakt med upphandlare. Man får ta kontakt och det är faktiskt något som uppskattas.
- Se till att vara väl förberedd till ditt nästa säljmöte. Gå igenom och analysera tidigare avtal och skapa dig en bild av hur det såg ut på tidigare upphandlingar. Var med & dela med dig av dina kunskaper & hjälp upphandlaren med förslag på hur krav kan ställas för att öppna upp för fler anbudsgivare.
- Våga ställa frågor om du inte förstår. Det är viktigt att du förstår kravet men också utvärderingsmodellen i upphandlingen. Be om exempel om det skulle underlätta för dig.
- Se till att du har rätt verktyg för att göra din marknadsanalys & att du vet vilken data du behöver. Det hjälper dig att skapa en tydlig bild när det är rätt timing att nå ut till myndighetens inköpsavdelning.
Det är analysen som är den största framgångsfaktorn
Företag som lyckas på den offentliga marknaden har idag en djupare förståelse för vad som behövs inför en upphandling, vilken data de behöver ha koll på, samt hur avtalet sett ut tidigare. Genom att analysera marknaden och de pågående avtalen som finns ute skapar sig företag fördelar som gör att det enklare för dem att själva kunna planera sina resurser i kommande processer. Man skulle kunna se det som ett försprång.
Enligt Cathrine Jansson handlar det först och främst om att göra en grundlig analys.
Skapa dig en uppfattning om vilka du vill jobba med. Vilka myndigheter skulle du vilja ha som kund. Vad har de för avtal idag? Vilka är deras leverantörer? När löper deras pågående avtal ut? Börja där. Gör en klassisk marknadsanalys helt enkelt.
Vill du hitta affärerna före alla andra?
Vi vet att de företag som lyckas med den offentliga affären börjar med sitt sälj- och anbudsarbete långt innan upphandlingen har annonserats. Proaktiv försäljning är en vinnande faktor.