Guide: Så gör du en vinnande marknadsanalys

Många uppfattar offentliga upphandlingar som komplicerade och upplever att det är svårt att möta myndigheternas krav. Men så behöver det inte vara! Att lyckas med sin försäljning till offentlig sektor handlar oftast om att hitta rätt affärsmöjligheter och identifiera sina fördelar gentemot konkurrenterna.Vi har satt ihop en guide på hur du lyckas med din marknadsanalys.

Genom att analysera marknaden kan ditt företag förstå marknaden bättre och arbeta mer metodiskt och strategiskt med försäljning. Den organisation som förstår den offentliga marknaden och vad som efterfrågas har större chans att vinna upphandlingar. En väl genomförd analys ger din organisation fördelen att ligga steget före – och gör dig till en vinnare i offentlig sektor.

I varje upphandling finns information om nuvarande leverantör, nuvarande pris, köpare och tidigare kravställning att ta del av. Sådan fakta är jag säker på att alla vi leverantörer kan vara överens om att det ökar chansen att få till det perfekta anbudet och vinna den kommande affären.


Offentlighetsprincipen gör marknadsanalysen enklare

För den som inte tidigare gjort en affär med offentlig sektor låter det för bra för att vara sant. Det är väl ingen som vill dela med sig av den informationen? Så må det vara med en privat inköpare. Inför en offentlig upphandling däremot finns all den informationen, och mer därtill, att ta del av.

Om du däremot inte tar hänsyn till och analyserar historisk information om marknaden - såsom upphandlingsdokumentation och tilldelningsinformation - kan värdefull information gå förlorad. Med Mercell Opic Analys får du bland annat information om vilka företag som deltagit i upphandlingar, vilka som vann och hur anbuden utvärderades. Det skapar förståelse för den förväntade konkurrensen i anbudsprocessen. Tjänsten ger god insikt i vilka affärsmöjligheter som ska prioriteras och hur ni strategiskt ska gå tillväga för att vinna affären.

Våra fem bästa tips på hur du gör en marknadsanalys

1. Kartlägg din marknad

Börja med att kartlägga din befintliga marknad såväl som nya marknader eller regioner. Skapa dig en överblick av vilka kommuner, landsting och statliga myndigheter, med tillhörande bolag, som upphandlar de varor/tjänster som du säljer. Därefter är det dags att se över vilka krav som vanligtvis ställs, hur konkurrensen ser ut, vilka priser som offereras, vilka företag som har avtalen idag samt när avtalen löper ut. Genom att värdera marknadens potential och risker utifrån fakta kan du fatta välgrundade strategiska affärsbeslut för ditt företag.

2. Analysera konkurrensen

Skaffa dig en inblick i vilka upphandlingar dina konkurrenter deltagit i samt vilka kontrakt de tilldelats. Därigenom identifierar du konkurrenternas viktigaste kunder respektive viktigaste kontrakt. Informationen kan vara helt avgörande för att kunna prioritera affärsmöjligheter. Avgränsa gärna analysen baserat på exempelvis länsnivå för att se hur konkurrensen varierar mellan olika regioner. I många upphandlingar lämnas inte mer än ett fåtal anbud. Genom att rikta in dig på upphandlingar där konkurrensen historiskt har varit låg finns en stor potential att vinna nya affärer - i många upphandlingar lämnas nämligen inte mer än ett fåtal anbud. Väl förberedd inför en upphandling växer sig dina chanser bara större.

3. Identifiera kommande affärsmöjligheter

Genom att identifiera upphandlade avtal som snart löper ut hittar du kommande affärsmöjligheter. Kan ditt företag erbjuda en bättre vara/tjänst, eller ett bättre pris, än den nuvarande leverantören har ni ett bra läge att agera proaktivt genom att kunna presentera fördelarna med ert erbjudande och föra en dialog med den upphandlande enheten/myndigheten inför den kommande upphandlingen. Kanske fanns det krav i den föregående upphandlingen som var olämpliga eller saknas det krav som bör tillföras? Kanske finns det även fördelar i att dela upp den kommande upphandlingen i flera delkontrakt för att få bästa möjliga leverans? Det gäller att vara kreativ och att hjälpa upphandlaren att köpa rätt. Du som leverantör är trots allt den som sitter på spetskompetens inom ditt område.

4. Planera ert försäljnings- och anbudsarbete

Ett aktivt säljarbete till offentlig sektor är många gånger tidskrävande, men ofta kan du planera långt i förväg. Har du i god tid koll på mängden utgående avtal så har du också fått en fingervisning kring hur många avtal som kommer att upphandlas på nytt framöver. Genom att analysera avtalen och prioritera dem så kan du förbereda och planera ert proaktiva försäljningsarbete. Skapa dig också en bild av hur volymen upphandlingar historiskt fördelats över året. Det kan vara en god idé att använda sig av ett verktyg som hjälper ditt företag att resursplanera samt ta fram aktivitetsplaner för såväl försäljnings- som anbudsarbetet. Läs mer om vårt verktyg Mercell Opic Analys lite längre ner i denna text.

5. Värdera risken för överprövning

En potentiell överprövning utgör en risk. Se till att identifiera alla överprövade upphandlingar i din bransch och ta del av domarna för att arbeta förebyggande i ditt anbudsarbete. Du kan också se hur ofta upphandlande myndigheters upphandlingar överprövas samt hur ofta de avbryts. På så sätt kan du värdera risken att starten för avtalet försenas, vilket i sin tur kan innebära kostnader t.ex. för personal, lokaler och liknande. Du har då möjlighet att planera utifrån olika scenarier och därmed vara bättre förberedd. Du kan även nyttja denna information i dialogen med den upphandlande enheten/myndigheten, för att minimera risken för en ny överprövning.

Mercell Opic Analys hjälper dig med din marknadsanalys

Med Mercell Opic Analys tar du dig enkelt igenom alla steg som hör till en marknadsanalys och förbi de hinder som utan hjälp kan upplevas som svåra att ta sig an. Med hjälp av verktyget kan du analysera marknaden genom att:

  • Se vilka företag som deltagit i upphandlingar, vilka som vunnit och hur anbuden har utvärderats
  • Se när upphandlade avtal löper ut för att kunna analysera och prioritera avtalen
  • Ta del av antal anbud per upphandling, vilka myndigheter som har lägst antal anbudsgivare
  • Ta del av myndigheternas upphandlingsunderlag för att se vilka krav som ställts
  • Skapa en bild över hur volymen upphandlingar historiskt fördelats över året och identifiera alla överprövade upphandlingar i din bransch

Boka en demo av Mercell Opic Analys


Oavsett om ditt företag redan deltar i offentliga upphandlingar eller om ni vill komma igång finns det goda möjligheter att vinna affärer genom att använda Mercell Opic Analys. Tjänsten riktar sig till såväl små som stora företag och täcker hela den svenska marknaden. Mercell Opic Analys kan med fördel också användas som ett komplement i en strukturerad och effektiv anbudsprocess.

Med andra ord är Mercell Opic Analys det ultimata verktyget för att strategiskt planera försäljnings- och anbudsarbetet. Att förstå sin marknad och vad myndigheterna efterfrågar ger kunskap för att kunna agera och ta rätt beslut och ligga steget före dina konkurrenter.

För kom ihåg: Bäst förberedd vinner.

Fredrik Kristiansson
Customer Success Director
Mercell Commerce