Liten penna säljer stort
i offentliga upphandlingar

Magnus Fröberg klarade av både stora kunder och konkurrenter.

Magnus Fröberg, produktchef på Catrel och en av företagets grundare deltog på frukostmötet med Hälsans nya verktyg och OPIC.

Hans beskrivning av företagets framgångssaga på en hård medtech-marknad lättade upp bilden av upphandling som problemfylld.

Catrel har lyckats trots ringa storlek, ”trots” offentlig upphandling, och fast kunderna inte visste att de hade ett behov.

Skrivstil blir digital

Norrköpingsföretaget Catrel utvecklar system för att överföra handskriven text till dator. Användaren skriver med en digital penna på papper. Samtidigt som det skapas vanlig text på pappret tolkar Catrels program informationen och gör den digital.

I början sålde Catrel till privat sektor, bl a Anticimex för deras kontrollanter på fältet. Idag är kunderna till nästan 100 procent svenska kommuner.

− Det handlar om mobil dokumentation och kommunikation i vård och omsorg, berättade Magnus Fröberg. Vi har inte uppfunnit pennan. Vi använder informationen och gör saker med den. Till exempel kan handskrivna journalanteckningar överföras direkt och automatiskt till IT-system.

Utöver anteckningar om hälsotillstånd och liknande kan personalen anteckna vad som utförts och även använda pennan för kvittens mot en streckkod när man kom och gick till vårdtagarens bostad. Sistnämnda var en viktig framgångsfaktor.

Litet företag − stora köpare

	I publiken fanns företagare, upphandlare, marknadsförare, alla med intresse för medicinteknik − medtech.

Hur få in en sannolikt nyttig men ny produkt i en upphandling när kunden inte vet att han har behov av den?

− Vi måste själva formulera deras problem och visa lösningen. När vi visat behovet arbetade vi med testpiloter - Catrel lät utvalda kommuner pröva systemet mot en låg kostnad.

I början direktupphandlande kommunerna pennan och systemet vilket tvingade Captrel att alltid lägga priset under två basbelopp.

− Det var i för sig bra för oss med direktupphandling men vi förlorade ekonomiskt på alla affärer, konstaterar Magnus Fröberg. Vi var oroliga för att fler kommuner skulle köpa systemet, med större förluster som följd…

Ett problem var hur man i upphandlingens offentliga ljus skulle skydda sin idé.

Risk för idéstöld

− LOU gör oss sårbara. Efter en upphandling riskerar man att de stora elefanterna snor våra idéer eftersom de beställer hem och läser vårt anbud.

− Ett annat problem var långa säljcykler, till exempel arbetade Catrel fyra år för att sälja till Huddinge kommun, berättar Magnus Fröberg. 

Catrel jobbade dock hårt med egen försäljning och fick även ett avgörande återförsäljaravtal med Tieto, och därmed entrébiljett till flera kommuner.

− Produkten Mobipen finns nu i över 40 svenska kommuner och vi har återförsäljare i Norge, Danmark, Frankrike och USA.

Catrels system fick utmärkelsen Bästa IT-innovation i offentlig sektor 2006. Företaget samarbetar också med forskare där cancerpatienter har en egen penna för att skatta/rapportera smärta. En ny studie ska involvera hjärtsviktspatienter.

THOR BALKHED (text och foto)

Upphandling på gott och ont i sjukvården

Catrel: Liten penna säljer stort

Pedersen: Hemligheter kan skyddas

www.halsansnyaverktyg.se